Pois silmistä, pois mielestä?

Tuo vanha sanonta voi pitää osittain paikkansa, mutta tutkijat ovat myös huomanneet, että erityisesti neuvottelutilanteissa, missä tarkoituksena on päästä win-win-tilanteeseen, se ei aina pidä paikkaansa länsimaisessa neuvottelukulttuurissa.


Naiset kommunikoivat yleensä tarkoituksenaan saada aikaan yhteisymmärrys. Tämä takia naiset saavat parempia lopputuloksia neuvotteluissa kun he voivat olla visuaalisessa kontaktissa toisiinsa. Jos he ovat kasvokkain, katsekontakti vielä lisäksi parantaa lopputuloksia.

Miehillä taas on vallalla länsimaisessa kulttuurissa enemmäkin kilpailutilanne neuvotteluissa tuntemattoman miehen kanssa. Tästä johtuen miehet saavuttavat keskenään parempia lopputuloksia neuvotteluissa, jotka tapahtuvat ilman visuaalista kontaktia. Jos ollaan visuaalisessa kontaktissa, tällöin liiallisen katsekontaktin välttäminen voi parantaa neuvottelutuloksia. Riippuen tilanteesta, esimerkiksi videoneuvottelussa, katsekontaktin välttäminen kameran asettelulla voi tuoda parempia tuloksia kuin suora katsekontakti.

Jos neuvottelutilanteessa on yksikin mies ja muut ovat naisia, naiset muokkaavat käytöstään kilpailevan mallin mukaiseksi, eli toimivat kuten miehet.

Kuva: http://money.howstuffworks.com/personal-finance/budgeting/negotiation2.htm