Onnistuneen neuvottelun salat

Onko sinulla vaikeuksia saada henkilö työpaikalla tai muualla puolellesi? Aktiivisen kuuntelun taito on yksi tärkeimmistä kyvyistä neuvottelutilanteessa. Oli neuvottelusi sitten millainen tahansa, käytä näitä seuraavia vinkkejä hyväksesi ja mahdollistat paremman lopputuloksen.

Näytä kiinnostuksesi.
Todista kuuntelevasi sekä kehoasi että sanoja hyväksi käyttäen. Sopivissa väleissä osoita olevasi kartalla sanomalla "ahaa, aivan, kyllä, OK, joo..." Tämä kertoo puhujalle että kuuntelet ja rohkaisee häntä jatkamaan ja mahdollisesti kertomaan jotain, mitä hän ei muutoin ilmaisisi. Hän antaa tällöin myös enemmän valtaa sinulle (neuvottelijalle) tilanteessa. Osoita kiinnostusta myös keholla pitämällä normaalisti katsekontaktia, nojaamalla eteenpäin ja peilaamalla toisen eleitä.

Toista mitä kuulet.
Toista omin sanoin ja lyhyesti mitä olet kuullut toisen sanovan. Voit tehdä tämän joko suorana lainauksena jos muistisi on tarpeeksi hyvä tai tekemällä yhteenvedon siitä, mitä sinulle on sanottu.

Luokittele tunteet.
Varovaisesti ja tunnustelevasti nimeä tunteet jota puhujan sanat ja teot kuvastavat. Näin osoitat huomioivasi myös puhujan tunteet asioista, joita hän sinulle kertoo. Kun tätä taktiikkaa käyttää oikein, se on yksi parhaimmista neuvottelukeinoista koska se antaa neuvottelijalle mahdollisuuden ymmärtää toisen osapuolen asiaan liittyviä tunnetiloja.

Peilaa.
Peilaa sekä sanattomasti että sanallisesti. Sanallinen peilaaminen tapahtuu toistamalla puhujan viimeisiä sanoja. Tämä kertoo mielenkiinnosta ja ymmärryksestä. Puhuja saattaa esimerkiksi sanoa: "En jaksa enää tätä jatkuvaa painetta." johon neuvottelija voi vastata: "Liikaa painetta vai?". Tämä tekniikka toimii erityisesti alkavissa ristiriitatilanteissa, joissa neuvottelija haluaa saada aikaan ristiriidattoman tunnelman, lisää tietoa sekä rakentaa hyvää suhdetta.

Avoimet kysymykset.
Käytä avoimia kysymyksiä saadaksesi lisää tietoa. Vältä kuitenkin "Miksi?" kysymyksiä, sillä ne kuulostavat nopeasti kuulustelulta. Avoimia kysymyksiä käyttäen mahdollistat sen, että kuuntelet enemmän kuin puhut. Hyviä avoimia kysymyksiä voisivat olla esimerkiksi: "Voitko kertoa lisää asiasta/tilanteesta?" tai "En oikein ymmärtänyt mitä sanoit. Voisitko selittää sen uudelleen?" tai "Voisitko kertoa hieman enemmän siitä, mitä sinulle tapahtui?"

"Minä" viestit.
Neuvottelijoiden tulisi aina välttää provosoimasta tilannetta puhuessaan omista tunteistaan tietyistä asioista, joita toinen ilmaisee tai tekee. Käyttämällä "minä" lauseita neuvottelija luo näennäisen kuvan itsestään vain toisena ihmisenä, ja samalla neuvottelijan status häviää taustalle. Näin voit reagoida asiaan aivan kuten kuka tahansa. Voit esimerkiksi sanoa: "Olen todella turhautunut, koska emme pääse tässä asiassa millään tavalla eteenpäin vaikka olemme keskustelleet jo tuntikausia." Tämä taktiikka toimii myös silloin, kun toinen osapuoli aloittaa verbaaliset hyökkäykset sinua vastaan. Voit tällöin vastata esimerkiksi: "Minusta on todella turhauttavaa, että huudat minulle kun yritän auttaa sinua." Älä koskaan anna toisen vetää sinua mukaan riitaan tai ala vaihtamaan henkilökohtaisia loukkauksia toisen kanssa.

Tehokkaat tauot.
Kaikki tietävät epämukavat hiljaiset hetket keskustelussa. Neuvottelijana käytä niitä hyväksesi. Moni haluaa täyttää hiljaiset hetket puheella. Kun pidät keskustelussa taktisesti taukoja, saattaa henkilö rohkaistua kertomaan asiasta ja samalla saat lisätietoa.

Kuvat: http://theosophical.wordpress.com/2009/05/20/lets-argue/ ja http://www.cardozo.yu.edu/life/fall1999/around.campus/ ja http://www.sparklies.org/gallery/displayimage.php?album=366&pos=4